中国变频器：电随心动　心随意动

——访意科科技营销总监白玉先生

　　电，是可以指挥万物的精灵心，是可以勾勒梦想的舞台电随心动，完美的乐章即将奏响心随意动，激情的旅程已经开启 38年的专业研究，成就了意科在工控领域的卓越，为了把握中国变频器市场的无限商机，意科于08年正式驻足中国，成立了大中华区运营中心。面对一个全新的市场环境，意科如何运作，如何发展，本刊记者就此对意科科技营销总监白玉先生进行了采访。

三十八载　搏击商海

　　如果要了解意科科技，我们就不得不提及她的母公司——总部位于意大利帕多瓦省的卡拉罗(carraro)集团，这是一个从事于机械传动系统的设计、生产和销售的跨国集团公司。carraro集团旗下机电产业事业部，于1970年在意大利北部的伊莫拉建立。始于自动控制、工业机器以及能源转换控制，并很快进入了电力电子的领域。如今从研发、生产到销售为工业应用全范围提供先进驱动系统，驱动产品的代表作penta sinus变频器，它的额定功率达到2mw，电压达到690v。在能源转换控制上也是一个先驱，他们开发的变频器可用于太阳能、风能和燃料电池，并且被意大利政府授权研究认可，肯定了他们在该领域的努力和成果，其产品在意大利市场上占有主导地位。在巴西和俄罗斯设有两个直属分部，在意大利与印度设有两个工程中心，产品远销到50多个国家和地区。

　　意科科技(iecco)是卡拉罗(carraro)集团工控产品在大中华区的运营中心，其产品在大中华区（中国大陆、台湾、香港、澳门）区域的销售与关联事务由意科科技全权代表。从08年年初，意科科技在北京举行“意科走进中国”新闻发布会，标志着意科科技正式进入中国的工控领域。作为一家欧洲知名上市企业的大中华区代表机关，意科科技成立之初即以高标准、高要求、高效率、高素质的四高标准来规范与梳理公司及市场运营体系。凭借carraro在工控领域的38年研发制造经验、工程项目经验，其产品广泛应用于冶金、电力、化工、煤炭、水处理、水泥、造纸、采矿等行业。展望未来，意科仍将专注高端，以专业的技术、职业的态度、敬业的精神为客户提供最优的系统解决方案，让用户充分享受意科带来的科技成果，以技术推动中国的环保事业不断发展。

　　走进中国，一切源于carraro集团在中国市场拓展计划，意科科技只是其中的一部分，自2001年卡拉罗产品销售到中国以来，一直到2004年在中国建厂，卡拉罗集团对于中国市场的信心在不断增强，卡拉罗ceo博萨瑞先生宣称，“进入中国市场是我们坚定不移的方针。”2007年再次增资扩建,公司计划到2009年，卡拉罗中国工厂的营业额将从2006年的1000万欧元增长到1亿欧元,未来1/3的生产能力将由意大利转移到中国，而这种转移将使得生产成本比在意大利降低30%左右。

　　“虽然我们进入中国相比其它品牌较晚，但对于中国的市场需求与发展来讲，我们正值当时，我们的工控产品在欧洲凝聚38年的经验，经历了多种考验，我们对产品和中国市场很有信心，相信随着中国对节能减排不断要求，中意政府在能源与环保方面的合作，我们在绿色能源与节能方面有相当多的产品与经验，我们会将更多更好的产品带来中国。”面对机遇和挑战，白总的回答显得稳重而充满智慧。

专注细节　以人为本

　　意科当前进入中国市场的工控产品主要是变频器，以sinus penta系列为主，包括sinus penta，sinus penta ip54，sinus penta box，sinus penta cabinet。sinus penta系列变频器功率从1.5kw～2010kw(下一步我们将会拓展到3000kw),电压从200v～690v，不但可驱动普通的三相交流电机，永磁同步电机，还可以进行能量回升控制。这个系列的产品主要是为大功率电机用户提供节能减排的驱动解决方案，因为大功率电机的用电量占电机总耗电量的60%以上,节能减排才是最具效益的。这一点在中国市场应用已得到了证明。sinus penta应用在水泥厂、路面机械、船舶推进、陶瓷等这些恶劣环境应用发挥出了良好的性能，其风道独立设计与高防护等级更是充分为用户考虑；矿井的传送带、起重机械其能量回升控制表现出卓越的性能节能效果；其防火模式的特殊功能更显以人为本的精神。
任何行业都有其发展的过程，技术的积累与产品的更新换代，意科科技在海外的研发人员经历了几代人的研究。其绿色能源产品：太阳能与风能变频管理系统为意大利政府指定产品，在混合动力汽车上意科的驱动系统在欧洲应用非常成功，这些产品将会在不久以后引入中国市场。

　　“sinus penta全系列金属外壳与内置emc滤波器将电力污染最小化；在通讯方面，兼容所有通讯协议，并支持无线gms与gprs手机能讯模式，用户可以用手机控制变频器，这对于有危险的使用环境或者方便不在现场的人员是十分有意义的，同时,我们远在海外的工程师也可以通过inter网络与变频器进行人机对话。还有我们大功率变频器采用模块化设计，将一台原本体形庞大的产品变成几个独立的单元，为运输、安装、搬运、维修提供较大便利与成本考虑……也许您注意到或者没有发觉的每一个细节，都包涵着我们成长的一个个历程，都是我们倾心为客户着想的见证。”

　　意科的工控产品在海外有着悠长的历史，成功应用于船舶推进，混合动力汽车与电动汽车的驱动，太阳能与风能的管理系统，在采矿、化工、电力、钢铁、起重等行业应用更是遍及50多个国家。在中国国内，虽然入市时间短暂，但已得到了许多用户的认同，许多用户第一次了解产品时就表现莫大的兴趣与惊讶。

理性竞争　共享成功

　　以意科科技为中心，协同全国各地经销商将产品与服务带给用户，以“滚动式”、“保姆式”的方式携手成长，提供独特的试机机制以及全国第一家超长的质保期，是意科为开拓市场打出的王牌。
目前中国变频器市场的规模达100多亿，且每年呈高速在增长趋势，无论是能源需求扩张还是生存环境的要求，节能减排将会是一个长时间的主题，关键是在这场竞争中如何胜出，谁为客户做的多一点，谁能为客户创造更多的价值，谁将会是最终的胜出者。当然，随着市场需求的理性化，各品牌定位的差异化，市场一定会朝