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今年1月，一封在各大网络论坛上流传的名为《致西门子代理商老板的公开信》(以下简称公开信)指出，西门子医疗因内部管理不善，为了完成季度销售目标，经销商被逼签订虚假合同，并向西门子医疗额外支付10%货款的设备定金，从而达到完成合同额50%业绩收入的目的。
对于经销商反映的西门子医疗内部人员采取虚构销售合同增加业绩的情况，西门子中国对记者表示：“西门子高度重视对不正当竞争和其他不正当商业行为的防范工作。公司一再重申，我们的根本原则是，只有廉洁的业务才是西门子的业务。”
“如果事实确实存在，虚假的业绩已被纳入到上市企业的财务报表中，那么西门子医疗通过虚构销售合同增加业绩的行为就违反了上市所在地相关证券法的规定，其可能会面临上市地证券部门的调查。”北京志霖律师事务所律师赵占领告诉记者。
业绩增长中的秘密
“通常情况下，大型医疗器械的销售流程都是经销商先在终端销售医院中标，签订购销合同后，才会再与厂家签订销售合同。”北京鼎臣医药咨询负责人史立臣告诉记者。
然而，西门子医疗的医疗器械产品销售流程略有不同。
西门子医疗的一家经销商向记者介绍，西门子医疗的区域经理为了完成季度内的规定业绩指标，他们会要求经销商事先签订多份销售合同，并交纳10%的定金。
“作为上市公司，一般销售合同签订，那么合同涉及的总款项就可以计入本季度的财表‘应收账款’中，并作为本季度的业绩增长。”赵占领告诉记者。
“这些合同都是不真实的，因为合同单上需要填写‘最终用户’(即采购医院)。但在实际销售中，这些用户多半目前只是意向，人家最终要还是不要根本就不确定，更何况都还没参与竞标。”西门子医疗的一家经销商负责人孟兰(化名)告诉记者。
孟兰表示，经销商出于压力不得不签订这样的合同，因为西门子医疗过去的医疗器械价格不透明，如果不签，经销商拿到的产品价格会很高。
而另一位西门子医疗经销商负责人则对记者表示，经销商如果不签销售合同，就会面临被取消经销商资格，产品销售区域被裁减的风险。
“为了打开产品销售区域的市场，我们先期都做了很多的成本投入，一方面我们如果直接不做其经销商，前期投入将血本无归，而如果一旦被缩小销售区域，我们会面临很大的损失。”该负责人说。
“我们不得不在没有建立真实销售的情况下，与西门子公司签订销售合同。”孟兰说，“而相应的，西门子医疗则私下承诺，签订合同缴纳的定金会通过变更合同的方式转移到新的合同订单中。”
多位经销商透露，西门子医疗的这种业务操作模式已经存在很多年，大家也逐渐默认了这种方式。
没收定金遭经销商维权
然而，这种默认的交易规则却在去年下半年发生了改变。
“去年六七月份，我们经销商就陆续收到了西门子医疗解除合同、没收定金的通知。”孟兰说。
在西门子医疗发给经销商的一份通知中，记者看到西门子医疗方面称销售合同已到期但销售商未按约定进行付款，因此按照合同约定及中国合同法规定，定金不予退还，并解除合同。
公开资料显示，从去年至今，西门子医疗中国的首席执行官、首席财务官已经陆续换人，在其全国四大业务区域中，仅华东大区的销售经理没有离开。而在今年2月，西门子宣布裁撤7800个工作岗位，医疗业务首当其冲，并在财报中被重点提及。
在孟兰看来，西门子医疗对于交易习惯的“反水”源于与西门子医疗高层调整以及决策有关，“西门子换了新的负责人，他们对过去的交易习惯全盘否认，而损失却由我们经销商来承担”。
面对这样的处境，孟兰加入了与其同样遭遇的西门子医疗经销商维权团队。
“目前加入维权团队的经销商已经有30多个，涉及到被没收的金额达3000多万元。加入的成员仍在不断增加。”为此次维权提供法律服务的北京市盈科(广州)律师事务所律师杨会林告诉记者。
“由于经销商与西门子之间的私下约定很难在合同中实际体现，因此对他们而言，维权可能很困难。”史立臣表示，“更何况，由于经销商前期市场投入很多，与西门子已经形成鱼需要水的依赖，因此经销商是否愿意与其彻底划清关系也是一个问题。很多时候也只能忍气吞声，吃哑巴亏。”
多家经销商负责人对记者表示：“我们手里掌握的邮件、变更的合同文件以及通话录音资料都能够证明确实存在这样的交易习惯。如果协商不成，我们将依法维护我们的权益。”
杨会林表示，西门子医疗已经向经销商发了邀请函，试图面谈协商解决此事。
业绩指标过高是造假主因
是什么原因造成了西门子医疗常年存在这样的销售乱象呢？
在孟兰看来，西门子医疗制定的业绩目标过于脱离现实。“西门子的销售指标是想象出来的，它没有根据市场的实际容量，比如参考这个区域有多少家医院，能成交多少。”
而这一点在经销商与西门子医疗签订的虚构销售合同完成量中就可见一斑。
孟兰告诉记者，她与西门子医疗去年签订了3个合同，实际完成了1个，采用变更合同的方式转移掉1个，另一个合同则因为合同到期被没收了定金。而另一家经销商负责人杨淼(化名)签了4个合同，实际只完成了两个合同，在合同到期前采取变更合同方式转移掉1个，另一个也因合同到期被没收了定金。而一位经销商负责人王洪(化名)则由于所签的5个合同因均未完成，100多万元定金也全部被没收。
“其实，这几年西门子一直面临着很大的库存压力。”经销商胡虎(化名)告诉记者。
据胡虎透露，除了影像部门外，其他部门也有比较大的库存问题。“有些库存的仪器注册证要过期了，要大幅降价销售，有库存多的，也要降价。”
对于经销商们所述的情况是否存在，西门子中国没有给予记者答复。
“一面是库存压力，一面要面对过高的业绩指标，西门子医疗区域经理只能通过虚构销售合同的方式完成指标。”杨淼表示，由于西门子人事变动很频繁，这些合同的实际业绩完成任务最终会被推到新一任经理的头上，“每来新一任的经理就需要帮助其前一届‘擦屁股’，把这些需要完成的业绩消化掉。但与此同时，西门子医疗还要求业绩增长，所以这样的虚构业绩到最后只能越累计越多，达到不可收拾的地步。”
“西门子医疗靠虚构销售合同维持业绩的行为不可持续。”史立臣说。
对于这些问题，西门子中国答复记者：“对于媒体报道中提及的经销商所反映的问题，西门子中国医疗集团新任管理层高度重视。同时，西门子中国医疗集团也通过各种渠道积极与业务合作伙伴开展沟通，给予及时回应并收集更多信息，以便我们能够进一步了解此事。”
或遭上市地证监部门调查
中国人民大学商法研究所所长刘俊海表示：“虚构的利润如果计入到上市公司的报表中去，就侵害了上市公司投资者利益。这涉及上市公司所在地证券监管机构监管的问题，上市公司涉嫌违反信息披露行为，证券部门有权力对其行为进行调查并予以处罚。”
而对于西门子医疗与经销商签订虚假销售合同的行为，刘俊海评价认为：“这种做法，客观上讲，双方都有过错，应该‘各打五十大板’。无论经销商与西门子医疗之间谁强势，谁弱势，经销商主观目的还是为了争取更多的业绩机会才选择屈从，而西门子医疗则是为了完成业绩指标，这多少有‘半推半就’，恶意串通的嫌疑。”
赵占领表示，如果经销商想要通过法律途径维护自己的权益，最重要的要有一定的证据证明确实存在这样的交易规则。“如果有相关的证据，那么被没收定金的销售合同的法律效力都是无效的，定金则需要返还。”
刘俊海表示，如果西门子上市企业的投资者对西门子虚构销售业绩的行为提起诉讼，那么作为过错一方的经销商也不可避免地要承担连带责任。
