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核心提示：
—— 研华嵌入式电脑事业群大中华区总经理林世丰先生 研华科技是全球e化电子平台服务 （ePlatform Service） 的领导厂商，遍布全球多个国家和地区。自1983年成立以来，研华一直致力于符合客户特殊应用需求的计算机平台设计与开发，帮助系统集成商在各领域提供多种满足客户需求的增值解决方案及服务。研华科技提供多达千种以上的产品及解决方案，并藉由工业自动化、应用计算平台、嵌入式计算机3个策略核心事业群的运作，为全球客户提供各垂直领域的服务，从运输、环境监控、通讯、电信、娱乐、医疗、零售到家庭自动化等，包括工业数据采集/通讯/控制、计算平台、板卡及平板电脑、外围设备及组件。《控制与传动》：研华科技一直致力于提供用于建立强大网络基础的网络硬件平台。研华科技在“打造工控第一品牌”的建设方面，投入了非常大的精力，并取得了非常好的收获。未来您将如何把握工控业各类市场？林世丰先生：对现在的研华来说，我们是要把市场细分，并主要分为二大类：工业设备制造商和工业系统集成制造商，现在大家比较了解的主要是系统集成商在自动化领域作为的一个客群向导，实际上研华另外的一个客群是设备制造商，设备制造商又分为工业用设备商和商业用备制造商。主要的工业设备制造商目前很多，像医疗设备的监护仪、血液分析仪、心脏临控仪、数控设备、IC生产设备等。商用设备制造商也很多，像POS、彩票机、ATM提款机、网络安全服务器等，主要是做些商业性服务。工业系统集成商分为工业系统集成商和商用系统集成商，工业用系统集成商有交通、冶金、环境等，主要用于生产，都是用于工业自动化。商用的系统集成商最近主要开拓网络媒体、播放器等，做一些商业方面的增值。那研华如何去掌握细分行业，这是我们行业领域的一个关键性的经营策略，我们把销售人员、技术支持、产品研发人员根据不同客户分成很多小组，来为不同领域的客户服务，但我们共用同一标准平台、研发平台、客制化平台、服务平台，在一个层面的时候我们比较细化。在有些共用服务的平台上，我们有标准化的服务体系。研华在标准化平台方面，引进最大的Siebel管理系统，用世界最好的SAP，让商务和服务平台很好的结合起来，让市场人员、研发人员很快在这个平台上根据客户需求，做出很多独特的、不一样的产品。一个是共一个是分，研华掌握的很好。所有的SDU在服务平台上尽量互相利用，这是我们最重要的市场策略。未来我们将从传统的PC自动化领域，向商业设备制造、工业设备制造方面发展，传统工业制造商需求量比较小，我们必须依托量更大的产品，把研华市场从工业制造产品扩大到商业制造上来，市场更大量的产品领域扩大，更加接近消费品，研华产品的种类也将变得更多，人员也将更加细化。《控制与传动》：在引导网络安全产品发展方向这一方面，研华起到了不可低估的重要作用。您认为研华将会如何引导网络安全产品的升级换代？林世丰先生：这个问题要分两部分来讲，一个是根据最新技术不断发展新产品，如双至强网络处理器；第二个是我们在产品的外观跟机构设计上面，提供更多客制化服务。今年我们在东莞成立研发中心、生产中心，这会更有效的在中国为客户提供外观设计上更加客制化的服务。今年下半年在深圳成立主板研发中心，在主板客制化上将会更全更新，在机构外观提供本地化、客制化服务，这个机构工厂很快将成为中国最大的工业电脑设计中心，大家下个月就可以到东莞参观了。《控制与传动》：为了进一步推动嵌入式计算机在中国的发展，研华科技嵌入式计算机事业群举办了多次嵌入式计算机趋势与应用的研讨会，并在微软嵌入式OEM 技术研讨会上再次获得微软“中国最佳分销合作伙伴” （2005 Partner of the Year）的盛誉，您认为研华的下一步策略是什么？林世丰先生：传统的工控厂商把他们的客户群定位在自动化系统集成方面，工控机占较大部分，研华产品率先从自动化系统集成商进入设备制造商。设备制造商有不同的市场领域，从我们第一个成为微软OEM制造商，到成为嵌入软件最大的代理商来看，跟我们擅长做设备制造商有关系，当时微软在中国设立代理商的时候有4家，现研华做的最好，这证实了研华对设备制造商服务价值、流程的正确。从客户设计产品，建议用什么东西，到提供测试、到测试后商务服务，我们有严谨的规定和做法。客户都接受这样服务，供应商和合作伙伴都认为研华很好，研华设备制造商提供了一个很好的平台。下一步策略，当进入商用设备产品制造时，产量会比较大，我们必须跟比较有经验的商业用设备制造商厂商合作，来提供软件、硬件。制造这么大规模商业设备，我们还要借助在商业设备制造比较大的公司像华硕一起来配合，不然的话，跟不上客户需求，所以这一部分我们必须加强。商业用制造商方面，放大客户服务范围，提供更低的优质产品，更好的服务。《控制与传动》：您怎样看待嵌入式产品及技术的发展趋势？现在的工控市场竞争也非常激烈，您觉得继续保持第一市场份额的关键因素有哪些方面，研华是如何做到的？看到过有关媒体对您的访问，评价都很高。以您的经验，您觉得中国嵌入式市场和国外存在着哪些异同，怎样看待这些差异给中国带来的市场契机？林世丰先生：主要是现在工控厂商有一部分是把市场锁定在工业自动化系统方面，没有关注到设备制造商这部分客户的需要，他们要的是半系统，是稳定的系统，更低价位的系统，所以我们就要面向这部分，这部分中国客户越来越成熟。以前中国设备制造商做产品都比较希望从头到尾自己做，外国设备制造商是能给别人做的，自己就不做，他们只掌握一些核心的东西。现在我们与国外最大差别还是存在这样的想法，这是让公司变的复杂，难于管理，这是第一个差别，主要还是心态上的差别。另外一个差别是对欧美客户来讲，台湾公司是廉价的工厂，对大陆客户来讲台湾的产品成本是较高的。国外的设备制造商发展比较早，一般颇具规模，技术成熟，比如POS机世界最大的是IBM，中国最大是海信。医疗设备是西门子、GE最大，中国医疗设备企业就比较小，发展规模有很大差异，越先进越大越需要比较高，尖端的产品。中国企业的发展方向一定会是类似欧美，我们只要把成本降下来，这些客户还是愿意找研华服务，我们把研发、生产搬到大陆来，不存在劳力成本水位差别，我们提供商业设备制造商多样的最专业的服务，只要我们够专业，那我们一定会得到更多的客户。从今年研华在中国增长来看，嵌入式设备制造商市场增长30%，工业自动化市场增长6%，两者的差距还是比较大的，虽然这与市场的需求有关，但嵌入式的增长还是非常快速的，所以我们坚信我们的服务方向。《控制与传动》：随着电力、冶金、石化、环保、交通、建筑等领域在十五和十一五期间将会得到快速发展，他们对工控机及其自动化产品的需求非常大，工控机及其自动化产品的市场前景非常广阔，您认为研华将会如何侧重于这些行业应用的推广？林世丰先生：研华在年底推出新款嵌入式工控机产品，此款工控机是ARK系列，体积更小、散热更好、功耗更低、更适应恶劣环境。它坚因可靠，是最优整合的嵌入式工控机，是专门为需要节省空间独立整合作为功能的嵌入式应用设计，这种随插即（plug-and-forget）的方式具有维护多方位的处理功能，专门针对影像、自动化和网络控制，为嵌入式工控机带来新的契机。去年年底我们调整了销售策略，针对垂直的市场，我们一对一的服务，针对具体行业，建立专门产品经理，加强销售部门，这种针对垂直市场的服务，行业有区分，客户有区分，对产品推广也采取区分，这样针对性更强，更有利于我们的工作、管理。《控制与传动》：传统的工控行业主要市场还是在华北和华东，如今华南的市场发展空间也非常大，那么研华明年在华南有没有什么具体的重要策略或者计划？林世丰先生：相对华东和华北市场，华南市场本身就较小，我们能做的就是加大对华南市场的宣传投入，华南市场的竞争是相当激烈的，几个工控厂商总部都设在华南，像研祥、艾雷斯，华北工控等，工控的客户，像电力、水力、交通行业主要在华北，中小型的设备制造商，主要分布在深圳等周边地区，其实今年我们更加大了对华南的活动力度，我们即将举行的媒体说明会，是研华在中国有史以来最大规模的一次，有50多家媒体参加，很多管理类期刊对我们也非常的关注。另外，我们在东莞还新开了工厂，专门制造机箱，并会逐步专一BTOS的业务过来，希望加大对华南大客户的服务水平。《控制与传动》：企业的发展离不开它的渠道，应该说渠道力量和公司的业绩有很直接的关系。您在渠道管理方面有何特别的经验，平时是如何让渠道力量的优势得到充分的发挥的？林世丰先生：渠道就是我们服务平台之一，有这么多的垂直市场销售单位，所以对渠道的发展首先我们是非常重视的，研华在中国发展有80%用渠道来销售，两者是要把渠道慢慢细分。面向不同的客户，就要面对不同的服务，我们有专做设备制造商的渠道，工业自动化的渠道，后来我们又切出专做港机的渠道等等，未来还会有专做医院自动化渠道等等，所以研华就像一个百货商场，经营出了一个楼面，提供给客户与商家一个交易的服务平台。我们尽量忽略交融那部分，专注在细分那部分，在服务和产品方面我们比较专业，这是我们多年来的方式领悟出来的服务特点。尤其是在渠道方面，我们做的还是非常好的，比如说我们会对渠道进行培训，培训的方式可能是别的竞争对手是没法比的，每个月我们都会对全国经销商进行培训，每个季度对新员工进行一周的密集培训，在销售管理方面，对每周的业绩，每个月的业绩做出报表，进行对比，在相互关系上，在研华与经销商建立了良好的关系。
