立足于行业应用开发 定位于“客制设计师”

——艾讯科技销售总监黄志雄先生专访 　　艾讯科技（AXIOMTEK）1990年成立于台湾，行销全球已进入第15个年头。从最初的基于IEEE-488的测量及控制系统开始，发展到今天成为能够提供全方位工控产品的系统整合商，已然成为世界工业计算机领域公认的主要设计者和制造者。　　在中国市场，艾讯科技2004年开始浓墨重彩，以北京、上海、深圳为据点迅速布局国内工控市场并初具规模，管理、营销、生产、技术支持团队同步进入正常轨道。进入2005年，面对研华等厂商越来越重视中国这个商机无限的大市场，艾讯将如何应对？　　艾讯的答案是：立足行业应用开发，定为于“客制设计师”，全方位服务客户。为此，今年5月，艾讯科技销售总监黄志雄先生领衔，拉开了艾讯科技的2005市场开发年。在接受中国工控网的专访时，黄先生成竹在胸，描绘了艾讯科技2005的市场开发蓝图和行销转型计划。　　 　　从后台走向前台，以“曝光”提升品牌　　在艾讯的三年计划中，2004年重在布局，2005则是市场开发年，进入2006年，艾讯科技将快速成长到一定规模，成为大陆市场中名列前茅的IPC厂商。　　作为三年计划中的中坚年，2005年的市场开发工作在三年规划中至关重要。为此，2005年艾讯科技计划在全国主要城市举行三轮规模盛大的“行业解决方案全攻略”巡回研讨会，覆盖全国最主要的经济区域，包括深圳、广州、成都、西安、北京、石家庄、南京、上海等大型城市。目前，艾讯的5月烽火行动已经成功闭幕，据悉，下半年，艾讯将启动两次规模更加庞大的巡回交流活动。　　如此强烈的市场曝光愿望为了什么？一直以来，艾讯科技的营销策略是代理经销为主，用户都是通过经销商获得艾讯的产品，而艾讯也是隐藏在代理合作伙伴后面，将所有的行销资源用于扶持代理商进行市场开拓。进入2005年，艾讯科技增加了辅助的直销手段，艾讯借此站在市场的最前线，将最新的技术和产品带到用户身边，提高了艾讯的知名度。另外，真正的客制化，也需要艾讯科技与客户进行面对面的交流，艾讯科技借此了解用户需求，用户也可以充分认知艾讯，这与通过代理商进行客制化完全不同。艾讯科技希望通过这种广泛的市场曝光，告诉用户，15年来，艾讯一直存在和发展；让用户知道艾讯正在做什么，怎样做；让真正想买到高质量产品的用户多一个选择，而且让用户认识到这个选择将是超值的。　　一贯重视双赢合作的黄先生郑重地补充说，当然，艾讯的物流和交易模式，还是要结合多年来与艾讯联手的各地合作伙伴来完成。这一点，艾讯是坚定的，不会象某些厂家那样跨过合作伙伴做交易。　　　　　　立足行业应用 做“客制设计师”　　由于IPC的抗恶劣环境特性，以及高可靠性和兼容性，现已应用到各行各业，如交通、建筑、电力、制造等，还有我们日常所看到的智能化提款机、公交车即时新闻电视系统等等，嵌入式电脑的应用无所不在，已成为工控行业的另一主流。从客户的角度来看，他们需要的是能够帮助解决其所在行业特有的问题和困难，并能够对客户、员工和合作伙伴做出快速反应。因此，作为一个共识，IPC领域的许多供应商都在关注行业应用，这说明垂直行业是IPC应用的发展趋势。作为工控行业的领先者，艾讯科技将于2005年引进欧美公司更多成功的案例，通过在中国市场的深度经营、了解和掌握，不断推出属于各行业的专用产品，针对不同的专注领域推出面向不同行业的解决方案。艾讯科技解决方案涉及行业包括：网络电信、网络通讯、智能交通、金融、医疗、工业自动化等。　　艾讯科技已经为众多全球性企业和重要客户提供研发、设计、技术支持等服务，形成了一整套行之有效的解决方案。此外，还在提供的解决方案的基础上开发出个性化的应用，进而满足了不同客户的多元化需求。　　因此，2005年也是艾讯科技的行销转型年，本年度的巡回研讨会以行业应用为重点（包括网络电信、网络通讯、智能交通、金融、医疗、工业自动化等），采用“客制化服务”，针对不同行业客户需求量身打造，最大限度解决工业领域现存问题以满足行业需求。　　　　客制化优势：弹性化的服务 快速的交货期 优秀的服务团队　　对艾讯科技而言，客制化服务不仅仅停留在业务客制化的形式，更体现在技术客制化的本质，并拥有其它供应商不具备的先天优势。首先，艾讯科技具备弹性化的服务。为了适应客制化需求，艾讯科技公司内部组织相应地作了大幅度调整，把台湾的机构工程师派到了东莞，让东莞具备了本地化研发能力，这样艾讯科技能以最快的速度响应客户的修改，而不像有些台湾厂家还把研发放在台湾，大陆的需求要反馈到台湾，无法完成技术客制化需求。第二、快速交货优势。艾讯拥有设在东莞的机构厂，以及经过数年运作逐渐完善的物流体制，加上十多年来分布在各地的合作伙伴，在研发、制造、物流和服务等各个环节，确保了艾讯科技的产品能以最快的速度抵达客户。　　对客户而言，这种快速反应和弹性服务，不但给客户提供了个性化产品，更能保证客户的产品快速上市，缩短了其产品上市周期，提高了产品竞争力。　　此外，客制化也意味着已从传统制造导向转变为服务导向。IPC产品除了产品的多样化，还要求产品稳定性高、故障率低，并能提供及时的技术支援和售后服务等等。而这些正是艾讯的强项。艾讯科技聚拢优秀专业人才，成立了融营销、研发、生产、技术支持、维修等服务于一身的BDM（Business Development Manager）部门。　　这一支以“行销专家+行业专家+技术专家”为组合的队伍，他们了解行业与市场，深谙客户需求，熟悉自身产品并积累了丰富的工作经验，尤其是行业用户使用艾讯科技产品及应用的成功经验，能够将产品与行业用户需求有效结合，为此提供客制化产品。每一个项目从研发、设计生产到售后服务，都有BDM专案小组成员全程服务，客户尽可高枕无忧。　　BDM部门所提供的技术产品服务，包括售前行销、研发、帮助客户设计产品、定制解决方案以及售后维修等服务，目前国内几乎没有哪家公司能同时提供。通过BDM部门，项目中任何关于产品、设计、维修等问题，都能在最短的时间里快速完成，竭力为客户把握最佳商机。　　　　丰富的产品，客制化“鱼饵”；前瞻性研发，客制化保障　　目前，艾讯科技旗下有超过400种的系列产品，全面覆盖IPC （工业计算机），ECP （嵌入式单板计算机），PPC （平板式计算机），DAC （数据撷取方案），IA （工业自动化），NA （网络应用平台）和NAS （网络储存设备）等。可以说，产品优势是艾讯科技研发和生产能力的体现，如此丰富的产品不但贡献了目前艾讯科技60％的营收，更向各行业客户展示了客制化服务的空间。对艾讯而言，这些丰富的标准产品是客制化的“鱼饵”，它们将赢得更加丰富的客制化业务。　　众所周知，客制化也就意味着个性化，各种不同的行业、不同的应用对产品的要求千差万别。而艾讯科技能提供广阔范围的产品，能适应不同产品类别的客制化需求，加上艾讯科技拥有具前瞻性电子、机械及系统工程师的研发团队，能确保客户的个性化研发需求。　　这种优势在五月研讨会的新产品展示中得以充分体现，首次亮相的11款产品受到了现场观众的广泛关注，包括无风扇、宽温嵌入式微型机箱系统eBOX745-EFL、eBOX738-FL；在网络安全方面，展出了高性能网络安全及管理应用平台NA0043、NA1281、NA1301；特别推出的SBC84810、SBC846A1等一系列嵌入式主板，使用无风扇设计，可广泛应用于对高效能、低热量、宽温有高标准要求的产业。　　在行业应用的个性化时代，艾讯科技有理由相信，未来将在客制化服务方面大展拳脚，其业务比重将越来越多。　　　　结语：离弦之箭 蓄势待发　　从2004年的布局中国市场，到2005年的市场开发，中国艾讯正逐步地从研发、设计、制造，一直到行销、维修和服务等慢慢成长起来，将成为艾讯科技全球第三大中心，与台北艾讯、美国艾讯并驾齐驱，将尖端科技与应用带给更多的行业与客户。　　　　最后，谈到艾讯科技的成长期望，黄先生形象地说，2005年，艾讯科技犹如正在热腾腾烧煮的一壶水，2006年，这壶水将沸腾而开，届时，这壶开水泡茶也好，煮咖啡也罢，将得心应手。艾讯科技如此，艾讯科技的客制化也如此。