用心聆听——访丹纳赫传动亚洲区市场经理万江

丹纳赫传动是美国丹纳赫集团下最大的一个业务平台， 2005年初全面进入中国市场，其实它旗下的品牌如科尔摩根等进入中国时间更早，并已为业内人士所熟知，而这次丹纳赫传动携旗下Thomson, Portescap, Dover等品牌、上万种伺服及机械产品席卷而来，声势浩大，只要了解了丹纳赫传动的渊源，你就会认识到它之所以这样做的底气从何而来，本刊特地访问到了丹纳赫传动亚洲市场经理万江，带您共同了解这一全球性公司的中国之路。　　《伺服与运动控制》：丹纳赫传动公司先进的服务理念是通过全球服务和支持体系来实现的，贵公司一直以客户为中心的策略能否在国内实现？为了达成这一目标，今后的工作将如何展开？　　万江：丹纳赫传动（Danaher Motion）是全球性的美国丹纳赫集团下属的一个最大的业务平台，主要整合了运动控制领域的技术和品牌。现在做工业类产品的很多企业都很重视客户服务，提倡以客户为中心的一个服务理念，丹纳赫的一个核心服务理念则是——用心聆听，倾听客户的声音，了解客户的需要。从产品开发、运输到系统集成和售后服务，聆听客户声音就是我们前进的动力。丹纳赫传动既是系统集成商又是零件生产商，经过二十多年对三十多家企业的收购重组，我们的产品线已经涵盖了从控制器到机械传动系统，形成一个庞大的运动控制产品体系。　　丹纳赫传动的用户大部分是ＯＥＭ生产厂商，对于他们来说，在产品开发过程中单一的零部件产品能否很快地满足机械设备的需求是至关重要的，因为客户在做整机设备设计时已将零部件的位置做好，当时并没有太多考虑到在实际安装时是否合适，设计完成后再来采购零部件，但大多数零部件生产厂商只能提供没有太多选择的标准产品，这样可能会将OEM厂商原有的设计方案全部推翻，不仅拉长了整机设备的生产时间，还使整机设备推向市场的时间延长，在竞争激烈的ＯＥＭ市场中，谁能最快地将设备推向市场谁就能获得更多的份额。而丹纳赫传动最具独特性的就是能根据用户需要，在很短时间内完成客户个性定制化的需求，零活快速地提供小批量的元器件设计、制造和服务，这也是OEM乐于与丹纳赫传动这样的大公司合作的原因。这一点最能体现丹纳赫传动“用心聆听”的价值观。 　　虽然目前我们在国内还没有专业生产线，但因为我们在国内的工程技术团队和销售团队与海外各地工厂的联系与合作是非常紧密，所以暂时没有本土化的工厂并不能影响到我们以客户为中心这一点执行。例如对一个工程机械客户而言，在一周之内，我们就可以将其定制化的产品或样机设计制造完成，然后再用一周的时间从北美快递给用户，国外的工厂所拥有的非常灵活高效的生产流程和先进的管理理念能够完全配合我们的需求。短期来看，成本偏大，但我们可以完全满足客户的要求。这是一般运动控制系统及零部件商目前很难做到的。但丹纳赫传动就是要做到尊重客户的市场需要，在整个环节从最初了解客户的需求到最后为客户提供定制化产品，真正做到用心聆听。　　在国内设厂虽然有低成本大批量生产的优势，但是丹纳赫传动还要根据中国市场特点逐渐过渡，因为要为客户提供其所需要的产品，不仅仅是一个工艺流程控制方面的问题，本土化后的产品质量、工作效率等各方面是否能和国外那些多年积累而成的工厂保持一致，是我们更为重视的。中国是丹纳赫传动最为看重的国际市场，目前正在有计划地在中国逐渐实现本土化生产。 　　《伺服与运动控制》：美国丹纳赫传动提供了强大的集成运动控制解决方案，从软件到控制器、从通讯网络到驱动器和 I/O 设备、从机械产品到机电一体化产品，您觉得这些能满足客户的最新需求吗？对于系统的运作成本，客户能在多大程度上接受？　　万江：丹纳赫传动庞大的产品线和解决方案基本能满足客户的需求了，但我们还在不断倾听客户的声音。在国内市场进行推介时，我们也是以标准产品来向OEM厂商介绍的，但在这种沟通过程中，我们同时也发现国内客户对于定制化产品及系统工程的设计需求的迫切。而这也正是丹纳赫传动凸显优势的地方，为客户提供定制化产品及解决方案才真正体现了我们的核心价值。　　对于我们来说，最重要的是丹纳赫传动所提供给客户的定制化产品及系统解决方案能够得到他们的认可，能使他们从丹纳赫传动的产品及服务中获得最大价值。在与丹纳赫传动合作的OEM厂商中，有很多是处于国内领先地位的，他们的目的不仅限于在国内销售，更多的是要参与国际竞争，在与我们的合作中，通过丹纳赫传动在海外成功的行业应用经验及强势的产品及解决方案，来提升他们的团队整体设计水平。所以说，丹纳赫传动与客户之间也不仅是简单的供货关系，更多的是一种伙伴式的合作关系。例如去年，丹纳赫传动就花了九个月时间帮国内一家大型纺织机械生产厂商完成了其20年的夙愿。这个厂商致力于自行研发织机，但运动控制解决方案的瓶颈一直无法解决，丹纳赫传动2005年初开始与其在现场联合进行设计，从控制系统到传动系统做了大量的优化工作，帮助他们获得了新机型的设计理念，在做控制系统时，原代码完全开放给他们，编程方式由双方合作完成，丹纳赫传动的帮助与纺织厂实现了一种双赢。同样，在电动叉车行业及印刷电路板打孔行业，丹纳赫传动也是采取这样的方式与OEM厂商进行合作。丹纳赫传动不是以打价格战取胜的公司，在市场竞争中，客户需要更多的附加价值，我们和客户的关系是一种帮助其提升技术水平的合作伙伴关系。所以，丹纳赫传动真正要与之合作的，是能够认识到我们的价值的客户，实现我们与客户共同成长。　　《伺服与运动控制》：丹纳赫传动高度专注于运动模块之间的集成，但对于每一个独立的直线运动或者伺服运动，贵公司是如何做到精致的？你认为客户更关注哪一部分？　　万江：如果想更多地了解丹纳赫传动，需要从两个层面上来看。一个是横向水平的层面，从丹纳赫传动旗下各个品牌单独的各运动模块来看，每一个运动产品在世界上都具非常重要的地位。我们的产品以其良好的可靠性、高度精确的定位能力、以及提供定制化产品的能力，在市场上有相当优秀的表现，并获得了丰富的应用经验；从纵向垂直的层面来说，丹纳赫庞大的产品线可同时满足大型设备定制解决方案的需求。根据用户不同的需求，设计的侧重点会不一样，丹纳赫传动在完成定制服务方面可以说是做到了独一无二。如在半导体行业，丹纳赫传动所设计的一个多轴运动控制器可控制32个轴，这在全球范围内都是领先的。丹纳赫传动的市场发展策略该怎样进行，如何能更好地控制我们的优势市场，都有清楚的规划，是很清晰明确的。我想客户更关注的是丹纳赫传动的整体定制化解决方案能给他们带来的巨大价值，而不仅仅是单一零部件的供应。　　《伺服与运动控制》：丹纳赫传动通过持续不断的运动控制创新，以提高整个工业领域复杂设备制造的效率和精度，对于用户来说，这主要体现在哪里？　　万江：纵观整个世界制造业趋势，精度越来越高，速度越来越快，新机型推进市场周期更短，可靠性更高，自动化程度更高。由于生产效率的提高带来成本的降低，所以运动控制的精度和速度倍受OEM厂商和零部件厂商的关注，这种市场需求的拉动，会给企业带来机遇和效益。所以，我们还是要通过聆听客户的声音来提供更好的零部件和解决方案。　　《伺服与运动控制》：丹纳赫传动进入中国市场后已有不少成功的应用，请问较为典型的案例是哪一个呢？　　万江：确实，丹纳赫传动进入中国以来，已经有许多成功应用，我们在许多行业都有与客户共同合作的成功经验，如上述所说的纺机行业的成功合作，印刷电路板打孔机的应用，而电动叉车市场是我们在国内另一个重要的领域。丹纳赫传动在电动叉车行业有非常广泛的应用，全球前十大电动叉车生产厂商都是我们的客户，如日本丰田企业就是与我们长期合作的。在国内这个行业的工作我们已进行了有一年多的时间，不仅给客户提供零部件，同时还会利用我们在海外叉车行业的优势帮助他们建立海外市场团队，预计明年客户就能实现量产，看到这种发展前景，我们对丹纳赫传动为国内叉车市场所做的贡献感到很自豪。　　《伺服与运动控制》：丹纳赫传动在海外市场非常成功，进入中国市场不到两年，对于这一段发展有什么样的认识呢？　　万江：丹纳赫传动是在05年初进入中国市场，如果说去年是一个热身的过程，是对市场逐渐了解的过程，是市场丹纳赫传动中国市场销售团队、客户服务、产品应用工程团队建设的过程，那么今年则是要有所收获的一年。我们希望通过几年的努力能建设一支很强大的本土化的技术应用队伍，以更好地为客户提供实时产品应用服务。投入必然要获得产出，所以今年还要帮领导层熟悉中国市场形势，以确定今后对中国区域更大投资的信心。　　当前存在的最大挑战是有限的资源和队伍专业化提升的实现。整个丹纳赫传动、销售、客服、生产、技术力量和技术队伍的建设，目前还依赖国外资源体系为客户提供产品工程和应用工程的服务，我们有定期和不定期的人员培训，也有了海外培训的计划，拜访客户，参与海外项目，在实际运作过程中学习、交流经验，帮助员工进行观念的转变，企业文化的适应和转变，工作习惯的改变等。丹纳赫传动为员工创造各种机会来实现这种转换和提升，给予员工转换的时间和环境，让他们改变以前的思维模式和掌握丹纳赫传动特有的有效工作流程，真正意识到自身价值并自觉实现转换和提升。我们的市场份额增长速度很快，给员工带来非常多的机会，可以让员工他们在激烈的市场竞争中感受成功的过程，寻求自我价值的实现。　　丹纳赫传动面临的考验还很多，我们是一个注重实效的公司，丹纳赫传动认为现在最关键的是踏踏实实做好自己的工作，有明确的方向，一点一滴积累，我想自然能水到渠成。采访后记：　　看看我手中的名片，再看看面前这个阳光大男孩（这个看法，可能他并不认同），我还是有点不置信——他就是丹纳赫传动亚洲区市场经理？但当坐下后，他的沉稳气质会随着对公司从产品到市场的种种详细而流畅的介绍中散发出来。他的角色转换很快，当他跟你聊天时，就是一个侃天侃地的朋友，而一谈到他的公司及工作，就马上进入到状况，正如他所说的“Enjoy Job”（享受工作）。只要问到丹纳赫传动，不用太多考虑，就能和你娓娓道来。谈话中，我总是会被他的话语及情绪所透出的那份热情和信心所感染。他就是——万江 。 声明：本文为中国传动网独家稿件。未经许可，请勿转载。