关于提高LED照明工程中标率的经验之谈

讯 LED照明行业经过十余年的快速发展，如今 LED在灯具效率、可靠性等参数指标有了质的提高，企业数量也发展到上万家。每一次规模百万以上的LED 照明工程项目招标，参加投标企业少则数十家，多则上百家，完全达到白热化程度。目前LED照明企业以单项节电率或低价来投标中标的可能性越来越小。如何在投标中掌握先机，提高投标中标成功率是每个LED生产企业能否生存的重大问题，就此笔者根据多年的投标、评标经验，就如何编制标书、如何满足业主需求以期达到中标目的提出如下建议和意见。

一、 标前沟通

　　1、了解业主要求。标前沟通对于提高中标率最为关键，首先要根据业主需求衡量本厂产品或安装能力是否达到要求，如果关键几项不满足标书要求，建议放弃参与投标，避免浪费人力物力。另外也可以通过购买标书掌握多数业主需求的主线内容，对本企业的产品进行技术升级改造，对缺少的证书、报告、报表等书面材料尽快补齐，以适应后来的市场招标需求。

　　2、提供建议。一项工程不仅仅是表面的LED灯具产品，多数照明工程项目LED灯具只是很小的一部分。LED技术迅猛发展的今天，业内人士都不一定完全清楚LED各环节的前沿技术，业主更不可能了解照明行业内各种灯具产品的性能和优缺点，对此投标单位应该给予说明，加以正确引导。大企业以信誉和质量取胜，小企业以优质服务争先。但不能利用自己的专业特长误导业主，达到中标目的。比如光源芯片阵列排布还是COB集成封装很难说孰优孰劣。如果过分贬低他人，反而对己不利，这也是对于业主不公平及不可持续的。

　　3、提供技术参数或者服务。业主在招标书编写前期需要做大量的工作，特别是对LED产品市场的把握和了解。如果投标企业与业主有联系，可以带业主参观生产、研发、测试等各个环节，了解产品生产过程并提供较先进的产品技术参数，帮助业主完善招标文件，这对于投标单位掌握先机很重要。

二、 编制标书

　　1、要响应招标书各项条款。投标书中要列出一个表，标明回答商务标与技术标各项条款一一对应内容的页码，便于评审专家对应查找。评标时常常发生专家给某一项回答条款打分时，找不到回答的内容在哪里，几经翻阅几遍厚厚一本投标书才找到这项内容，很难想象投标企业此项条款能得到高分。

　　2、技术标每条都要响应。简而言之就是问什么，针对性的回答什么，不能云山雾罩，言不达意。而且回答要按照招标书的次序，并且尽量附上证书、报表、报告、合同、发票、照片等有力证明文件。对于不能响应的技术条款应该注明偏离表，并尽量说明原因(有时候技术参数高于原设计要求也是偏离)。

　　3、不要犯低级错误。撰写投标书要仔细阅读招标书各项条款要求。撰写整理结束后要仔细检查是否标书存在漏洞，最好请有丰富经验的人员校对检查。有投标经历的人大都知道，每次的投标书都有不尽人意的地方，但一定不能犯低级错误。比如某个公司投标书由于时间仓促漏掉法人或法人授权人签字；某个公司投标工程工期完成时期是2014年，没有仔细检查误写成2114年；某家公司样品装箱单是另一家公司的说明书，让评审专家面面相觑。要是因为出现低级错误被废掉标书实在可惜。

　　4、 要清楚表明业绩。一般业主都不希望自己的工程给新企业练手，所以招标工程都需要投标人的业绩经验。表明业绩需要拿出供货合同。如果是隧道灯招标的，一定隧道灯排在前面，与隧道灯相近的路灯排列次之，室内筒灯等排在后面。而且要附上供货发票。某个公司标书销售发票复印件数量模糊不清等都要被扣分。