彭琛：LED照明企业如何拥有人才“永动机”?

网讯 在我的管理咨询服务生涯中， 照明行业企业有一个显著的特点，那就是企业普遍在一线销售人才的培养和复制上十分零散，没有形成系统和沉淀，主要依靠销售人员的“悟性”和“自学能力”。而无论是生产厂家、经销商和分销商，各层级的巨额销售任务都是依靠这样一群粗放式自然成长的销售员来完成，这给企业发展带来了极大的风险和不确定因素。

　　照明行业企业其实并不缺乏营销天才，但是很可惜，他们的营销经验、技能没有得到标准化并复制和传承。在作业过程中，企业过于强调“市场占有率”数字目标及产品销售技巧，非现场化的管理模式又造成了无法直接、及时地监管，加上后续维护工作缺乏指导流程，导致了前端销售与后续服务的错位，客户体验受销售员个人因素影响极大，加上销售人员的大幅流动，极大地伤害了生产厂家和运营商的品牌及长远利益。 　　针对照明行业这一特征，要解决这些问题，我认为应该采用“创新性的模式、标准化的数字、系统化的训练”的服务体系，“创新性的模式”解决非现场化管理的问题;“标准化的数字”解决管理中定性定量的问题，帮助企业完善绩效考核体系;“系统化的训练”则解决行业粗放式人才培养的问题。 　　拥有这样一整套的系统化服务，可以帮助照明企业完成优秀销售人才的培养和复制，规范销售人员的销售流程和服务过程，使得企业拥有源源不断的标准化人才，完成企业成长过程中不同的战略目标，拥有真正的人才“永动机”。