华为：甘为伙伴做绿叶

中国合作伙伴大会上，华为企业业务中国区总裁马悦强调华为将继续坚持“被集成”战略不动摇，秉承“阳光聚伙伴、价值创未来”的渠道理念，致力于构建一个更加阳光、透明、公平的渠道生态环境。华为于3月31日对外正式披露的财报中显示，中国市场的销售额达到了840亿人民币，占全球份额的35%。这其中企业业务BG销售收入为168亿，同比增长超过了45%。企业业务作为华为公司的战略增长点和主要的发展方向，华为企业业务中国区三年来快速成长，年复合增长率超过了35%。

背后，华为的“三角助攻”也很到位。

业务是华为的主营业务。对于企业业务的运作与经营模式，华为并不是十分在行。“在2011年成立企业业务集团后，华为邀请第三方顾问公司对最终用户以及渠道合作伙伴进行了持续的满意度调查。并将此前在运营商市场上积累得到的一套完整的关于满意度管理和改进的流程、方法和制度沿用到企业业务中。”马悦如是说道。

　　近三年的合作伙伴反馈非常具有代表性：2011年，合作伙伴最关切的是华为做企业业务的决心，华为是否要自己做直销，相关渠道政策是否稳定;2012年，合作伙伴更多的是探讨华为在企业业务领域里实实在在的投入，反应出诸多操作层的问题，比如认证的流程复杂，可否加大对一线的授权，能否更快速的响应客户和业务的需求;2013年，合作伙伴在更多层面表现出了认可华为在相关流程上的改进与优化。

　　“我们尊重每位客户或是伙伴的问题”。在马悦看来，华为从总部到具体的销售区域有完整的责任部门去管理跟进每一项问题。“无论提出的问题是一个月能解决，还是一年来解决，华为都会有专门的责任人去跟进，最终努力做到一百分。”这也是马悦眼中提升满意度的重要一点。

　　“从企业业务成立初的200多人，到现在全国有2000多人。”马悦在介绍中国区人员构成时说道。无论是从组织的匹配、人员的构成，再到华为整体面向行业的产品解决方案成熟度等方面，客户或是合作伙伴怎能不给华为一个“赞”？

　　伙伴：亦师亦友 助攻到位

　　马悦说华为尚欠缺企业业务的运作与经营的经验。但是在合作伙伴眼中，华为自身却有着许多值得学习的地方。“以前我们说革命要有经济效益，与华为的合作我们感觉到既有革命友谊又有经济效益，同时又提升了公司的技术服务的能力。”北明软件股份有限公司总裁应华江就对此说道。据悉，北明软件是一家传统的系统集成商，主攻政府、大企业、电力、石化、金融等行业。在2012年一个偶然的机会下，华为产品的品质与服务给北明留下了深刻的印象。