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3月22日，一个春意融融的下午，在北京海淀区上地七街朗威华环总部，朗威华环总经理秦戈先生接受了北极星电技术网的采访……
北极星电技术网：光纤通信是目前最主要的信息传输技术，市场前景一致看好，因此各光纤公司在科研与市场方面投资力度将会比较大。作为中小型电子信息企业，贵公司是怎样在市场中找到自己的位置，确保行业竞争优势的？
秦总：中国信息产业发展离不开业界同仁的努力，光纤公司乃至光产品和技术开发公司在科研和市场方面加大投资力度，我表示赞赏和欢迎。也只有这样，民族电子工业才能更快发展，也才能日益具备同国外知名通信企业竞争的能力。
朗威华环公司关注整个通信业的发展，但受制于技术和资金储备，我们着眼于通信接入网的设备、技术，关注客户实际应用这两个层面。市场定位也在于此。换句话说，我们并不打算在光纤骨干网中投入太大，而是在应用层在靠近用户实际应用的这一端。体现在产品和服务上，也就是接入网技术设备和客户整体服务。至于客户群体划分，由于新公司人手的限制，和市场的准入条件，我们在公众网如电信网通联通和移动等运营商环节中，将市场的开发权下放给当地有经验有实力的代理商并给予支持和管理指导；而将自身的市场开发重点集中在专网如电力、军队、公安、矿场、银行以及各级政府政务等的通信建设中。这也是符合国家计划发展的指导和要求的。尤其是象近来频发的煤矿安全事故，我想如果他们能用上我们先进的光纤安全监测系统，就能有效地预防这类事故的发生。
除了市场定位和客户群体定向之外，我们日常工作的重点集中在如何提高产品的性能价格比以及如何具备条件向客户提供一站式解决服务上。这些才是提高行业竞争力的根本要素。
北极星电技术网：有专家预测，05年国内光纤需求在2000万公里左右，而国内生产能力将至少达到3500万公里，加上进口光纤，光纤供应过剩、价格持续下降已成定局。面临这样的局面，贵公司将怎样应对？
秦总：专家的预测有一定道理。这份预测还没有计算国内已经铺设完成的光纤线路的使用率。其实这些使用率很低，而且东西部分布不均。东部光缆资源已近饱和，使用率低下；西部的光纤通信事业才是方兴未艾。不过光纤价格下降是行业发展的规律，对用户来说也是受益的，比如从前光缆价格居高不下，我国最为宝贵的能源资源之一的电力，受到投资过大的影响不敢实施全方位数据采集和完全配网，这对电力资源调配重组和重点利用不利，进而对国家建设不利。现在由于光纤价格下降，这种现象正得到缓解。
这样说来光缆价格下降不仅不会对我们技术和设备的营销造成不良影响，相反，客户总体投资下降了，采用新技术新设备的信心和能力还更加强了，这样反而扩大了市场，给我们带来了更大的商机。因而我们不担心客户用不用设备和技术的问题，而是应对日益强势的竞争。如何应付？在上面一个问题中我已经回答了。如果还要用一句话概括的话，那就是我们的工作方针之一了：“追求最佳性价比，提供一站式解决”。
北极星电技术网：由于各种竞争压力的存在，有专家认为各光纤通信企业将会走向整合。您认为这个行业的发展趋势会是怎样的？
秦总：走向整合也算是一家之说吧！不过我个人感觉有难度。
比如中兴华为和UT这些中外大鳄，现在面临的困难不小，骨干网建设项目越来越少，国家提倡的也是资源充分再利用和软交换等技术，这些不依赖于重复在硬件上的巨额投资了，那么他们何去何从呢？当然国际合作和促进出口是重要的方式，还有一种可能是，他们也不得不加入末端应用也就是接入网的竞争中来，而这些末端市场比较适合于我们这样的中小型公司，这些大鳄如果不精简机构，提高执行力和推出更有竞争力的技术产品或者服务，那么他们就如同龙陷浅滩了。因为这个市场需要灵活的作风，工作量很大而琐碎，他们一下子也难吃下，如此一来这个市场的贡献力不足以维持这些大鳄庞大的支出。
在这种情形之下，整合是可能的。关键是怎么整。此外整合会遇到股权产权和技术壁垒等多项阻力。
北极星电技术网：去年贵公司对产品ETHMUX-2和网络适配器添加了新功能，而这两款产品的新功能都是从方便消费者使用的角度进行改进的，请问您对这种技术改进方式是怎样认识的？这种便民技术改进方式的长处在哪里？
秦总： 我看过一个成功案例，上面提到关于成功的两点重要建议：第一，不断尝试为别人解决一个难题你就能赚到很多钱；第二，把精力集中在“你知道的、你会的和你拥有的”东西上。我认为这两点建议对我公司发展来说是具有建设性的。不仅仅是ETHMUX和网络适配器，所有产品的二次开发我们都是坚持这些重要建议，立足于为客户解决各种遇到的或者可能遇到的难题。
基于这样的出发点，我们具体对ETHMUX和网络适配器做了改进，比如ETHMUX－2，从前不能支持穿透IP路由层，现在已经实现了这一功能；此外我们将这一先进的技术还应用于我们的RABO-G26E产品，在千兆高速数据环网中也能为客户解决缺乏2M业务端口的难题，大大减少了客户的建设投资。
如果想盈利，必须使客户省钱。这是个普通的规则。
至于网络适配器，技术已经很成熟，但客户在应用中可能碰到信道和非信道（也就是我们通常说的成帧和非成帧）的问题，由于不了解2M通道的性质或者将来可能有业务上变化，那么使用独立的要么成帧要么非成帧的设备不一定能完全满足要求，而且可能带来投资浪费。我们因此做了改进，将成帧和非成帧结合在一起，通过网管设置或者拨码开关设置即可，而且将成帧的成本基本上控制在非成帧的价格范围内。
此外客户还经常碰到实际现场电源配置不确定或者系统要求稳定度极高的问题，为此我们在一些产品中做出了改进，比如双电源可选和双电源备份的改进设计，双电源可选就是在设备中提供两种电源制式接口，通常220V交流和-48v直流，客户现场是什么就插对应的接口；而双电源备份，则是设备同时有两个电源模块通过芯片设计智能化实现自动倒换，当客户交流电出现断电等故障时，直流电源自动立即启动，系统运行如常。
北极星电技术网：贵公司建立了自己的网站，并且在相关网站建立了自己的网页。您觉得电子商务在贵公司的业务上起到了什么样的作用？能从企业用户的角度谈一下您对北极星网站的认识吗？
