我们有信心站在顶峰

——访许继电网销售公司湖北分公司经理李明波
1994年6月，李明波从某高校电力专业毕业分配到许继公司工作，一开始做工程设计和技术支持方面的工作。2001年年初，公司将其调整到销售岗位，直接任命为湖北分公司的经理。湖北市场历来是许继公司重要的市场之一，历史上曾有过近3000万元的销售额。但在李明波接手湖北销售市场时，上年度订货额已下降到九百万多万，而公司主要竞争对手在湖北市场上却表现得非常强势。
问题出在哪里？出路又在哪里？还能不能继续下去？又该从哪里寻找突破口？所有的问题都摆在了刚上任的李明波面前。他带领大家找原因寻对策，集思广益，对症下药，先解决重要矛盾，再理顺次要矛盾；同时强化领导，做好科内团结，分头多方位展开销售工作。就这样，湖北科逐渐把销售工作中的主要矛盾和次要矛盾一一解决。自此，公司产品销售额每年都迈上了一个新台阶，从2001年的900万一直跃升到2007年的7000万。如今许继在湖北电网销售市场已占据重要供货商的位置。
在李明波的心中，一名职业销售经理要具有很高的标准。因为销售工作和产品生产不同，它是在和不同性格的客户打交道。对此，李明波总结为“先做人，再做销售”；“做好人做好销售，做不好人做不好销售”。在中国，很多情况下客户是先认可人，再认可产品。如果一个职业经理人没有很多的客户关系和良好的个人评价，那么他销售的产品将和他的为人一样得不到客户承认，也就不可能取得成功。他动情地讲了一个他刚开始销售工作时的故事：当时一个周末晚上10点多，地处鄂西山区的长阳220KV变电站母线保护动作遭遇停电，当时情况非常紧急，省调度部门通知许继后就马上出发到现场。李明波二话没说，跳上车就和省调部门人员一起花了近7个小时到了现场。虽然不能提供具体的现场技术服务，但正是因为他这样急用户之所急，想用户之所想，并且作为许继代表在现场提供了最有价值的信息，我们的技术服务人员才能以最快、最充足的准备赶到现场顺利解决了问题，客户对许继的服务也予以高度评价。
总结开拓湖北市场的经验，李明波认为，就许继来讲，没有不好的产品，只有未做好策划的销售人。销售人员只要耐心策划并跟踪每个产品的售前、售中、售后的每一个环节，并学会同各个层面的客户做最好的沟通，真正成为客户和公司产品之间的桥梁和纽带，那么产品销售一定能成功，销售市场也一定能成功。
改革开放以来，销售这项工作变化非常大。在上世纪90年代初，销售工作还是被动型销售，后来变为主动型销售。谈到现在的销售形势，李明波认为主动型销售已经落伍，现在的销售应该采用“智慧型销售”。什么叫智慧型销售？它和主动型销售最大的区别，在于通过策划和智慧快速有效地取得想要的结果。举个例子，同样一个客户，智慧型销售的代表非常聪明，前期已对客户做了很多的侧面了解并制定了行动计划，见面时马上就能和对方找到谈话的切入点，越聊越欢，然后针对自己想要达到的目的，细致入微地沟通，最终在愉快的气氛中达到了自己的目的。智慧型销售需要较高的素质和丰富的阅历，需要销售职业人不停的充电和猎取各样的知识。湖北科正是有这样一个氛围，大家总是有机会在一起沟通并互相交流和学习，才在主动型销售的路上逐步向智慧型销售过渡。
谈到湖北的市场销售能取得这样的业绩，李明波归结为有一支能打硬仗的团队。从开始做销售到现在，他们这个团队8年来从没有发生过内部摩擦。大家不仅是同事，而且是良好的朋友。科室里的人员非常稳定，多年来大家都尽心尽力的工作，并在相互协作与学习中提高了个人能力。
李富生总裁曾说，一个人做一次贡献容易，难就难在长期做贡献。而李明波在采访结束前则明确表态说，我们有信心站在顶峰，继续努力提高自身能力，确保长久立于不败之地，为打造百年许继贡献自己最大的力量！