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“了解伊顿渠道状况的人不难发现，不少渠道伙伴与伊顿、与飞瑞、与山特的合作都已经达到了10年以上。”伊顿电源（上海）有限公司电能质量和控制业务部北亚区销售总监谢忠男表示，这些渠道与厂商间保持紧密合作至今的关键，是源于厂家对于每一个承诺的兑现，源于积极寻求与渠道伙伴的双赢的理念，以及坚持正当经营的原则。
伊顿电源（上海）有限公司电能质量和控制业务部北亚区销售总监 谢忠男
■在收购之后的整合中，与渠道商的“沟通”最为重要；
■伊顿将选取具备增值能力的合作伙伴，并帮助其提升自身价值。
在经历了2008年的收购之后，伊顿和山特的渠道在进行整合的同时，保持了稳定。
“了解伊顿渠道状况的人不难发现，不少渠道伙伴与伊顿、与飞瑞、与山特的合作都已经达到了10年以上。” 伊顿电源（上海）有限公司电能质量和控制业务部北亚区销售总监谢忠男表示，这些渠道与厂商间保持紧密合作至今的关键，是源于厂家对于每一个承诺的兑现，源于积极寻求与渠道伙伴的双赢的理念，以及坚持正当经营的原则。
最珍视的财富
谢忠男1994年加入台湾飞瑞集团，之后受公司委派来到大陆开拓市场，先后辗转上海、福州、武汉等多个重要城市任其子品牌山特UPS的区域业务主管，2005年升任山特全国渠道销售总监。
2008年，在世界500强美国伊顿公司成功收购飞瑞及山特之后，开始担任伊顿电气电能质量业务北亚区销售总监。
毫无疑问，对谢忠男而言，多年的渠道管理经验是其职业生涯中最值得珍视的财富之一。谢忠男说，这些经验帮助自己了解了中国大陆的UPS市场。
在职业生涯的各个阶段中，谢忠男都与“渠道”紧密地联系在一起。
谢忠男回忆说，由于受到交通、通讯和运输等多方面条件的限制，自己最初接触渠道商时信息孤立，对渠道业务的管理更多的是侧重于简单的贸易管理。
其后，随着各方条件的不断改善，以及渠道自身的逐渐发展，UPS渠道市场逐渐呈现出了多样化、复杂化和多元化的特点；但随之而来的异地串货、项目冲突等情况也日益增多。谢忠男表示，这一期间，自己更关注的是如何让渠道健康成长。
时至今日，整个UPS渠道体系更为成熟，渠道个体的关注点也有所变化，从简单的追求利益向实现自身价值、提升经营管理、与厂家达到双赢的方向转变。谢忠男说，由此，作为厂家，渠道管理的方式侧重也就随之做出了调整。
延续与完善渠道政策
毫无疑问，在收购之后的整合过程中，与渠道商的“沟通”是最为重要的。谢忠男和伊顿团队用了一年多的时间来理顺其中的关系，并通过拜访、圆桌会议等形式，与渠道伙伴坐在一起，听取渠道建议、了解渠道最关注的问题，并由此共同寻求改善环境和解决的途径。
[$page] 对于伊顿而言，2009年外部市场环境的影响似乎要小于公司自身整合所带来的影响。谢忠男表示，年初时，金融危机的确带来了一些“小麻烦”，但通过与渠道伙伴的积极沟通，以及公司相应政策的及时出台，加上伊顿与渠道伙伴的共同努力和坚持，最后仍然取得了不俗的业绩。
在渠道拓展方面，从2009年10月开始，伊顿面向SI的招募活动就已经展开，覆盖了北、上、广等共六个一级城市。伊顿的目标是围绕数据中心市场与SI建立起更牢固的合作关系。这些被伊顿寄予厚望的SI，将在此后感受到更多的来源于伊顿核心渠道及伊顿自身的支持。
为期两个月的SI招募活动被视为全面撒网的过程，通过大范围的信息传递，伊顿希望让SI更为了解伊顿在IT市场的优势。同时，伊顿内部也已经组建了面向SI的销售团队，为SI提供面向中功率段的产品支持。
谢忠男认为，2010年国内IT渠道将表现出更为“扁平化”的趋势；同时，渠道商也将更加注意寻求在新市场中的发展，从大、中城市深入到三、四级城市。
他表示，2010年，伊顿将延续2009年的基本渠道政策，同时针对已经发现的问题及市场趋势，做出相应的调整。其中就包括选取渠道中有明显增值能力的合作伙伴，去帮助他们实现其自身价值的提升。
提供更为全面的支持
2009年度的全球金融危机对各行各业都造成了不同程度的影响。谢忠男介绍说，在伊顿与代理商伙伴们的共同努力与坚持之下，伊顿的销售额仍然保持了高于市场平均增长水平的增长，其中95％来自于伊顿的渠道。
2009年中，伊顿完成了伊顿9390的生产线调整，这款最高功率可达到160KVA的产品在今年9月份由伊顿苏州工厂转至伊顿山特的深圳工厂。加上山特的一些模块化产品，伊顿在增长最快的中功率段拥有了更强的产品优势，如更短的交付期、更灵活的价格等。此外，伊顿的高端产品9395的技术转移和工厂改造阶段也已经启动。
