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塔吉克、巴拿马、也门、英国多米尼加电站工程……
当记者走进位于上海松江正泰工业园区的正泰电气股份有限公司（以下简称“正泰电气”）高压开关事业部断路器与隔离开关产品部时，雪白的墙壁上贴满了图片，那些是公司已经在产与即将投产的工程项目。细数之下，60%以上的产品工程项目将出口国外，这不禁让人眼前一亮。
谁会想到3年前，隔离开关产品还是高开事业部的鸡肋。继续还是放弃，曾经让公司的领导层左右为难。而3年多后，它已经从负毛利率到扭亏为盈，2012年首季度已完成全年目标的30%。在短短三年多时间里，这个仅有30余人的部门，究竟使出怎样的解数，逆转了曾经一度徘徊在亏损边缘的局势？
变革创新求突围
带着一连串疑问，记者来到该产品部经理张永善的办公室。张永善是2008年接手这个部门，可谓是临危受命。“如何扭亏成了我每天思考的头等大事！”张永善回忆起电气行业那段动荡时期，由于国内外输配电市场呈现较好的发展态势，众多企业涌进来抢滩市场，结果造成低价无序竞争的恶性循环。而正泰也在其中。
2009年，隔离开关产品部根据市场需求，及时调整发展思路，尤其是在技术改进方面初步取得成效，产品成本降低了近30%，仅国内产品外包装费用就节约成本近70%。尽管销售业绩不太理想，但当年的毛利已缩小至-2%，这让产品部的全体同事都看到了希望。2010年，销售业绩呈现持续快速增长的趋势，虽然只有2%的毛利，但事实证明隔离开关的这种产品部运作模式是正确的，产品部已开始扭亏为盈了！在这个以低价竞争、绝大多数企业毛利均为负数的市场上，正泰电气的隔离开关向产品盈利迈出了坚实的脚步。2011年底，根据市场战略调整，断路器车间整合到隔离开关产品部，成立了断路器与隔离开关产品部。由于隔离开关的市场份额较少，产品业务必须进行更大的拓展才能带来更多的发展空间，于是产品部决定适时服务好海外市场，从国内转战国外。转变的效果是显而易见的，当年达到利润持平的目标。出色的经营业绩让产品部获得了“正泰电气管理提升先进集体”的荣誉。
“成立之初，因为成本过高，市场项目投标价格常常都在榜首。市场销售价格的无序竞争，让我们的产品常常陷入困境。在多次投标失利后，大家开始对产品失去信心，一些项目经理甚至想要放弃！”张永善对记者说。但作为部门负责人，他没有放弃，开始组织同事分小组进行市场摸底。在调研过程中逐步了解市场价格、同行产品结构技能及先进管理体系等，技术人员常常结成学习小组考察其他企业并找出差距和不足。针对调研反馈结果，设计师、工程师开始制定详细严谨的策略，多角度、全方位出击市场，寻求一条适合正泰电气的发展之路。“直到现在，我们部门大多数技术人员也常放弃业余陪家人的时间守在单位进行技术研发。仅GW4、GW7系列的隔离开关通过设计处底座优化设计及部件改进，一年就能节约上百万元；而断路器部分经简化工序、改变尺寸大小也能节约百万元的成本。”隔离产品部的工程师韩际昌用一个个数字向记者阐述了部门革新后的巨大变化。
成功=管理+团队
隔离开关迅速成长的秘诀究竟在哪？其中绝对离不开“技术+销售+管理”的创新型管理体系。“不要等待机会，而要创造机会！”无论是断路器与隔离开关产品部还是高开事业部，员工都努力行走在降本增效、向质量安全要效益的路上！新的管理模式要求全员都主动参与到技术反馈与革新当中。例如为避免资源浪费与职责不明确性，更好地服务整个公司与市场，产品部特地开设对外接口部，方便与国际业务部、工程公司等进行沟通，及时做好产品的售后服务。这不仅能在客户反馈的第一时间做出反应，更是大大缩短了因部门工作交接拖延的时间差，减少因耽搁造成的不必要损失。
产品的成功来源于团队的通力合作，这之中也需培养每一位成员的归属感与主人翁意识。办公室里的一束鲜花、一盆绿植、一张照片、一句标语都无形地连结着每位员工的梦想……看似随意，实则精致的工作环境。正是这份追求才能缔造出“高品质、低成本、满足消费者需求产品”的目标。而这仅仅是正泰电气高开事业部的一个部门，那整个高开事业部的情况又是怎样？
伴随着我国电网建设的加速，电气行业迎来了发展的良机，正泰电气高开事业部也在这股热潮中阔步前行。而当初作为试验先行者的断路器与隔离开关产品部已初显成效，让更多的人了解到正泰电气在行业中突围后的现状。
“众多企业之所以会不断涌入电力市场，是因为看到其发展潜力与无限商机。面对复杂多变而又竞争激烈的行业，高开事业部不断练习内功，适时加快产品适应性发展。”正泰电气总裁助理、高压开关事业部总经理唐小江在采访中说道。据了解，在国家电网2012年第一批工程集中招标采购设备中标公告中，正泰电气252kVGIS产品赫然列入其中，这是历年来国内同行业第6位，252kVGIS生产厂家进入国网市场，也是国网首次集中招标采购以来新加入的唯一一家252kVGIS企业。
唐小江表示，高开事业部目前已两次中标国家电网，订单已有2亿元，其中GIS占70%-80%的销售业绩。预计在2012年底可达3-4亿元，完全可实现年初的既定目标。“南董常说‘听中央的、看欧美的、干自己的’，我们高开则将其转化成‘听国网的、看欧美的、干自己的’。提出这样的口号有助于认清大方向！”唐小江说道。
在高压电气整体环境仍然相对不佳，残酷的市场竞争未能消退之时，正泰电气为何能牢牢抓住国家电网抛出的橄榄枝，在市场上抢占一席之地？
抢抓国网先机的秘诀
究其原因，不难发现个中优势与亮点。一是自2011年起，正泰电气已向国家电网供应126kVGIS产品，其可靠性、稳定性及优质的服务为正泰带来了良好的市场口碑，极大地推动了国网对正泰的信任度；二是国际贸易部、工程公司的销售配合，加大高开整体销售力度，开拓了东欧、南美洲、澳洲等海外市场，让所有高开产品较2010年的投标量、询价量上升40%以上；三是KEMA试验的成功通过进一步奠定了GIS在海外的销售市场，极大地提升品牌的国际影响力；四是制定系统的管理创新模式，通过断路器与隔离开关产品部的试验区改革进而推广至其他部门。在产品技术、质量、售后及相关软硬件投入上，高开事业部毫不犹豫，先后投入1亿元的研究经费支持产品技术创新。
如何成功销售并在恶劣的环境下盈利？高开事业部副总经理兼销售总监夭荣军听到记者疑问后脱口而出：“销售团队作用的凸显就在这个时候！”对外注重市场，对内提升管理是销售部门2012年的工作重点。建设完善的销售渠道；提升和维护已有的项目经理；加强直销队伍建设；理顺管理流程……通过这些细致的步骤，所以的产品都将顺利出售！
在这个拥有537人的高开事业大团队，所有员工都整装待发，积极实践着“正泰传统”，稳固提高，阔步前行,借着改革创新之势奋力起航！
核心提示：
