自动化机器设备行业客户要求对比

在笔者过去接触的客户大致可以分为两大类，一种是外资公司，另一种就是一些中小企业或者说是民营企业。众所周知，不同性质的企业在对待供应商的选择上是有很大的差别的。放在自动化机器设备行业来说，这种差异就更大了。因为考量到成本和企业发展的方向及实际情况不同。

因此了解差异是有必要的，以便能够在与客户作良好的的沟通并能得到客户的认可。当然，限于笔者所接触的客户有限，其中有失偏颇的地方请读者朋友指正。

先说这两类客户的共同点要求

1.机器效率高，品质稳定。这实际上也算不上要求，花数目不少的钱来做自动化生产设备，没有比人工生产更高的效率和品质保证。这还叫机器设备，自动化机器设备吗？

2.价格便宜。任何客户都会说你的报价太高了，所以要求价格便宜也是很正常的了。不过具体到实际的机器设备报价上又会有不同点，放在后面讲。

3.交货准时。按时交货这点肯定会在合约中说明的。不过对于未按时交货的处理结果则会有差异，这点也在后面会讲到。

实际上，对于上面所谈到的三点共同要求也是作为机器设备生产商应该要做到的，只不过在具体的操作上要根据双方事先沟通的要求和相关的协议来做。

下面讲讲不同点

1.外资企业通常会要求供应商填写一些供应商人员及生产设备规模之类的基本信息，以了解供应商的基本信息和相对应的实力。这也是外资企业在评估供应商系统上的一些基本要求。

外资企业的评估会比较复杂，事先可能会有采购和工程人员来看厂，当然这些首批来参观的客户有相当一部份是没有最终的决定权，但有影响权。所以在具体的接待和沟通上要自己去体会和把握了。

中小企业客户的评估则相对来说会简单多了，有实际的办公生产场地为其一，能依照样品和相关的要求制定较合理的方案。来看厂的人通常就是老板，能够说服他也就把这单接下来了，当然价格是重点和关键。

而对于外资企业客户来说，一个方案的评估确认可能短则一个月长则半年或是最后没有任何结果。因为其中涉及到企业运作的要求和部门间众多部门的沟通，所以对方案的最终能否确认好是要有足够的耐心的。其间可能还要修改无数次和上门进行解释。

2.价格，价格要求便宜是每家客户都会提出来的，因为客户在寻找厂商时多半会同时找几家供应商进行方案和报价比较来决定最后的优胜者。

但相对来说，外资企业的价格会比中小企业的价格会较高，毕竟在企业的实力和资金方面还是有一定的优势的。当然，他的要求也会比较高，诸如机器的一些配件要求，机器精度及售后服务的要求等等。

中小企业或是民营企业多半是靠赚取加工费用生存，所以在价格方面考虑的因素比较多，还有就是生产的效率要比现行人工生产快很多。如果实际的机器做出来效率比原来高很多，则可能对于你的报价不会有抱怨。

3.交货，对于中小企业客户来说，在不能及时交货时，基本可以通过大家沟通来处理，或延长交期既合要扣延误交机的罚金通常也不会太多。但对于外资企业来说，因为公司在系统和实际的操作上有很多复杂的因素，对于延期交机的供应商通常会扣掉不少的钱。

笔者一位朋友工作的公司，其供应商在交机后，始终不能把机器调试好，以致他们不能按照合约的时间要求按时进行生产。所以，他们供应商生产的那台机器除了收到生产之前客户付的订金外，剩余的几十万尾款听说是扣得差不多了。

讲到这里，或许有朋友要问了，针对上面的情况，你的解决方法是怎样呢？我有一些这方面的体会，或许可以写出来给朋友们参考，不过要在后续的文章中来写了，请朋友们继续关注。

在实际的客户沟通和选择时，选择外资企业好或是中小企业好，绝对不是一个可以直接回答的问题，但放在订单的取舍方面来说，非常重要的一点是要根据自己企业的现有实力和设计能力及一些其它临时的状况来作出最后的决定了，不能一概而论。