TCL工业电器：中国工业电器企业该如何多元化？

——TCL工业电器事业部刘超先生访谈

人物介绍：

　　刘超，TCL工业电器上海办经理。

　　TCL工业电器事业部是TCL集团新兴的事业部，是一家专业从事工业电器产品研制、生产、销售和服务为一体的大型工业制造企业，目前主要生产基地位于无锡。

　　工业电器事业部具有雄厚的技术研制实力，汇聚了全国各地人才精英，配置了国内最先进的产品检测装置，建立了华东地区最大的低压电器的试验站。

　　目前已经开发出具有国际先进水平的产品，共包括以下十一大系列：TIB1、TIB2系列小型断路器、TIB1L、TIB2L系列漏电断路器、TIB2LG系列漏电过压断路器、TIM1系列塑壳断路器、TIQ1系列自动转换开关、TIW1系列万能式断路器、TIC1系列接触器、TIX1系列配电箱、TIG1系列隔离开关。

主持人介绍：

　　薛华，中国工业电器品牌网特邀主持人，中国工业电器品牌专家，著名策划人。

　　主持人：今天正举办2005上海国际电力电工展，您刚从那里过来，我们就从展览聊起吧。每年，全国都举办很多这样的展览，TCL也常参加展览，这次展览，您有怎样的感受吗？

　　刘超：大有感受啊！国内企业与国际企业比较下来，有很大的差距。国内企业的展台都很小，而国外参展商，不仅有好的展示方案，而且制作精良，造型、灯光，品牌的展示形式。

　　从推广的手段上看，国内企业的推广手段很传统，发发DM、样本，国内企业的产品展示，产品是嵌入在安装板上。

　　国外企业都使用高科技手段，笔记本现场演示、投影仪，图片、产品单独摆放，产品可以拿在手上看的，非常人性化。

　　再有，国际性企业，大多会租用小型会场，举办专题研讨会等形式，为与会者介绍新产品。

　　还有礼品，也很精致和有新意，这次ABB送的是半导体！

　　展览展示，顾名思义，展览展示。

　　国内企业好象来了就是为了在现场卖产品，而且为了卖产品而卖产品，主题直截了当，国外企业参加展览是推广品牌，介绍得多的是我为客户带来怎样的新效益和方便，为客户提供解决什么问题。您看西门子、ABB说自己，推销的是完整的配电方案，解决的是什么方面的问题，可取代什么类型的产品，为客户创造新的价值。国际公司是间接卖产品！

　　主持人：展览会在工业电器领域呈现了怎样的发展轨迹？

　　刘超：从大趋势上说，九十年代展览会特别有影响力，今天，影响力在慢慢削弱。

　　一个原因是展览会开得过于频繁；另一个重要原因专业性不很强；另外，今天企业传播信息的手段也多样化，自己都有自己的网站。客户要了解你的企业，上网看一看就知道了，不是非要参加展览。

　　主持人：最近，据说美国伊顿电气收购了常熟开关制造有限公司合作，您作为行内资深人士能否告诉我们，伊顿电气从常熟开关制造有限公司买走了什么？

　　刘超：1、低压产品线。常熟开关制造有限公司集中在低压领域，主要做塑壳断路器和框架断路器，是一家以生产低压断路器闻名的专业公司。

　　2、国内的品牌效应和客户资源。常熟开关制造有限公司在该国内的口碑和信誉都很好，质量是有口皆碑。

　　主持人：2004年4月，“德力西”品牌通过北京名牌资产评估有限公司评估，无形资产总价值是28.28亿元。常熟开关制造有限公司的被收购价中，“日月”品牌占了多少吗?

　　刘超：不清楚，不能说没有，起码很低。

　　主持人：常熟开关制造有限公司的“日月”品牌未来的命运呢？

　　刘超：前段时间西门子收购上海精益，短期内可能还继续使用“精益”这个牌子，一定期限后，这个品牌可能不得使用。伊顿电气也可能学习西门子的做法。

　　主持人：就是说，通过几十年辛苦积累的中国低压电器知名品牌价值，伊顿电气只用两年时间，就消化完了，不复存在了？

　　刘超：可以这样说。

　　主持人：刚才说的被收购的一方是一家专业公司，现在中国工业电器企业都在爱讲究多元化、国际化，是不是可以这样说，专业性企业与被收购掉的几率很大？

　　刘超：我觉得，相对专业企业，多元化企业生命力更强大。

　　您看TCL，如果手机不赚钱，彩电可以赚钱，电话机可以赚钱，其他产品可以互补。常开（常熟开关有限公司）现在断路器是赚钱，如果不赚钱呢？就死了。

　　世界500强中，专业的电器公司很少。ABB都不在世界500强中，而西门子是多元化公司，就排得上。

　　主持人：您觉得中国工业电器企业，该如何多元化？

　　刘超：工业用电有四类，发电、输电、变电、配电，国际性大企业大都占两类以上。企业多元化，应该是接近的行业，不可风马牛不相及。具体说，工业电器企业多元化都应该围绕“电”做文章。

　　主持人：李嘉诚先生是多元化吧？

　　刘超：中国只有一个李嘉诚。就象韦尔奇是一个个案。娃哈哈的宗庆后先生就表示不大看韦尔奇的书，因为韦尔奇的管理思想，不适合中国的娃哈哈。

　　主持人：您向大家介绍介绍TCL

　　刘超：TCL我想大家应该不陌生，他是一家大型企业-----上市公司，产品都与电有关，像电视机，电话机，电脑，电工电器等产品，

　　主持人：TCL当时已经在家用电器领域建立了名声，再进入工业电器的时候，很困难吗？

　　刘超：当然，客户都认为TCL是做彩电手机的，TCL在工业电器客户当中，知名度并不高。

　　主持人：后来怎么改变这样的状况？

　　刘超：向对手学习、借鉴！为什么施耐德在中国运作很成功？主要是对中国市场了解得透彻，我们就向施耐德学他们的市场运作模式：价值链分析法。

　　主持人：为我们详细说说。

　　刘超：“价值链分析法”就是从源头设计院开始，到终端用户的每个环节，都采用控制为王的方法，力争每一个上图项目都采用自己的产品。

　　主持人：这种市场模式和民用产品不一样。

　　刘超：对。民用产品购买时基本上是一个人说了算，而工业电器产品的市场特点是最终用户采