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渠道战略，也称营销渠道策略，包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求等，是整个营销系统的重要组成部分。因此企业需要紧跟市场，做到符合时代需求，不间断地进行渠道优化工作。渠道战略规划得好，对于降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，这也是企业坚持进行渠道优化的最大原因。但是在进行渠道优化的过程中市场、厂家、商家又会遇到怎样的困惑？
市场之惑：渠道之优，及市场之所急
中国灯饰之都：根据统计数据显示，作为中国灯饰之都的古镇镇目前拥有灯饰及其配件工商企业1.5万家，其中灯饰商户8131家，如果说古镇镇是灯饰照明行业的培育基地也不为过了，古镇镇灯饰企业的发展状况很好地展现出整个行业市场的真实面貌。
经过近30年的发展，灯饰照明行业的热潮在一波又一波的冲击下起起伏伏，有辉煌同样也有平淡。针对目前照明行业渠道建设的问题，收集了企业不同人士的意见看法之后了解到，就目前企业所反馈的意见来看，照明灯饰行业市场存在的普遍问题包括产品同质化严重、企业核心技术不高、市场价格混乱不规范等问题，严重制约了行业发展的步伐。
在这种现状中，要想继续打开市场，必须进行产业渠道的升级优化。因此产业升级、渠道优化成为照明市场的“救命丸”，二者是企业营销渠道策略的重要表现形式，结合产品策略、价格策略和促销策略所形成的企业竞争力，在很大程度上决定了企业是否能成功开拓市场、实现销售及经营目标。
随着LED时代的盛行，传统的营销渠道策略已不能满足市场发展的需求，无论是企业，还是经销商，都在摸索着更能满足于市场需求的渠道方法。根据市场的实际情况，可以总结出照明行业中现有的四种渠道模式：
一、流通渠道；
二、工程渠道；
三、隐性渠道；
四、电商渠道。
从以前单一的坐商渠道发展到现在的立体型多元化渠道模式的演变，正是说明照明市场的不稳定性及时代性要求企业紧跟市场步伐，以适应市场的多样性。
相对于传统营销模式而言，现有的市场渠道模式呈现多样化和细分化的特点。而市场渠道的多样化和细分化使企业摆脱了传统渠道的束缚，迎合了企业的细分市场战略和差异化战略，对于企业品牌和产品市场覆盖率的提升起到了推波助澜的作用。
企业之惑：渠道之争，势在必行
照明行业由产品竞争过渡到渠道竞争，逐渐向产业链竞争发展，谁能在这个过渡时机中抓住机遇，谁就能成为新时代下的主宰者。为了能率先掌控有效的渠道优势，企业想方设法在渠道建设上进行创新优化，争取能成为渠道领跑者。
企业在渠道建设方面通过不断地探究摸索，分阶段进行着渠道的整合、发散行动，就现阶段而言，企业大多以省市级代理商为主要销售渠道。通过对省市总代理的把控，企业只能从宏观上对市场进行分析考量，严格来讲并没有直接与终端客户端进行对接把控，市场的销售效果及一手资料需要总代理的把握和收集。此时，省市级代理商的选择成为企业重中之重的任务。
随着时间的推移，行业的发展，总代的职责会在实践中逐渐显露其不足，这是任何渠道形式都无法避免的一种结果，而此时企业会根据市场的需求对渠道进行适当的整理调适，如运营中心的建立、渠道下沉到市县级、同一市场导入其他品牌等等的策略，努力争夺市场份额。企业成立运营中心实际上就是将管理权下放，集中统领省市级代理整体运作，如此一来企业能通过运营中心对市场进行宏观把控；运营中心的成员由终端销售成员组成，还能直接获取一手资料，对市场的变化能在最短时间内进行微观调度，借此能维持冲击市场的活力。
