西门子双重冒险：如何让客户的机器更有竞争力？

没有人否认中高端产品的利润诱惑。但有时请注意看清脚下的路。

2009年夏的一天，西门子驱动技术集团运动控制部标准产品业务产品管理部经理王钢去拜访一家企业。在这家企业的前厅，一辆豪华版宝马摩托在阳光照耀下熠熠生辉。这似乎也在提醒这家企业与众不同的身份—宝马摩托车生产零部件的供应商。但出乎意料，整个生产车间油雾弥漫，甚至附着在头发上。

或许这更接近于彼时的中国制造业真实生态。事实上，从1995年加入西门子到现在的十几年间，王钢频密接触了无数的中国客户，他体会颇多。很多客户的工厂位于边远的小城镇，有相当的生产工人和技术人员来自农村。数据是最好的佐证。2011年，中国自动化产品市场有345亿元的总体规模。其中，中高端市场占47%，经济型市场占53%。超过一半的市场是经济型市场。

如何让这个层次的用户用好各种控制部件、驱动器，让客户的机器更有竞争力？

这是西门子在重新审视中国市场做出的重要变革—战略下沉。2009年9月，王钢在德国西门子总部提出要针对中国机床数控系统经济型市场开发一款全新的产品，并把他对中国市场的理解以及客户的需求提了出来。结果好于他的预期。总部不仅同意这一提议，而且2010年1月，在南京设立了西门子驱动运动控制部标准产品全球总部，王钢担任负责人，开足马力拓展体量如此巨大的经济型产品市场。

变革缩影之一是SMART战略。这一战略共包含五部分，即Simple(简单易用)、Maintenance-friendly(维护方便)、Affordable(价格适当)、Reliable(可靠耐用)、Timely-to-market(及时上市)。2004年底，徐亚丁从西门子在硅谷的实验室回到中国担任西门子中国研究院院长。“在国外待了非常久，被西方影响，当时以为只要把西方的最好的科技拿到国内来用，那是一定可以用的。”徐亚丁告诉《环球企业家》。

毫无疑问，德国制造凭借这其在创新和高端科技优势，在全球市场几乎所向披靡。但在中国，高端并非是通往成功的唯一途径。卫生部曾在一项调查中发现，某华东省份80%高端医疗设备在退役前80%的先进功能从未被使用过。

显而易见，面对中国拥有多样化的客户需求和大量的极端客户，把西方的做法照搬肯定不合适。于是，徐亚丁提出了能够更灵活应对中国市场的SMART创新战略。

类似于中国的对经济型产品有巨大需求的新兴市场将是未来经济发展的增长点。“为了在这个充满挑战的环境中保持竞争力，我们需要对经营方式和思考模式进行本质性改变。”西门子（中国）有限公司副总裁许国祯对《环球企业家》说。

“很多同行跟我说，你们西门子就不要搞这些经济型产品了。”王钢告诉《环球企业家》。但是如此庞大的市场，西门子不做是很危险的。目前为止，西门子已经推出了超过160种具有“够用”的功能、可负担的价格和简单可靠的SMART产品。

本土化

西门子是否真正有决心深入到经济型产品市场？

南京二机数控车床有限责任公司经理黄志伟最有发言权。这家生产标准化数控机床的工厂，年销售额约2亿元。相较于西门子其他百亿元规模的客户来说，体量非常小。但通过几年与西门子的合作，以及“西门子?南京二机”应用中心的建立，该公司已成为西门子经济型市场的重要客户。西门子工业业务领域的领导都曾相继拜访过此家公司。

对于数控系统来说，有两个层级的客户。一个是直接客户机床生产商，还有购买机床用于生产的终端用户。数控机床的制造水平以及数控机床的普及和使用水平是一个国家制造业水平高低的体现，而数控机床的核心就是数控系统。

值得关注的是，在中国机床数控系统的市场格局中，日本发那科和德国西门子位于金字塔塔顶，90%的高端市场由外资企业占据。但在中低端市场，却是本土企业的天下。超过95%的中低端市场由广州数控、华中数控、北京凯恩帝等本土企业占领。黄志伟向《环球企业家》表示：“在低端市场以前我们拼命推，西门子的数控产品比重也只占30%”。

需要说明的是，在高端市场，西门子数控系统能够跻身金字塔塔顶的原因在于，在提供完善功能的同时，还能给予客户多种二次开发的空间。高端用户可以通过集成其经验和专有技术，来提高数控机床的市场竞争力。

但对于经济型市场而言，客户希望数控系统也能够像计算机一样向即插即用的方向发展。因为客户的大多数生产工人和操作人员没有条件接受专业培训。西门子驱动运动控制部标准产品全球总部产品经理徐敏对《环球企业家》说：“你让他一下子处理那么多参数，他们无法通过参数把机床调整到最佳状态，所以，机床也会因为参数与机械系统的匹配不佳而使机床的竞争力大幅度下降。以前很多客户反应，不太会调西门子的产品。”

情况正在发生改变。2009年，王钢的方案得到西门子德国总部同意后，西门子在中国经济型产品的管理、研发、供应链管理和业务发展的完整产业链逐渐形成。前西门子工业在德国爱尔兰根的总部也因此搬迁到中国南京。

这让西门子中国员工有了更强责任感。“我们一帮人从北京、上海过来，感觉我们已经是总部的员工了。”王钢告诉《环球企业家》。他是北京人，2010年前在西门子北京负责为客户提供技术支持。2010年1月，南京的标准产品全球总部设立，他来到了南京。但很快王钢就发现一个新问题。他们有了总部的职能，但是否具备了西门子总部人员的资质，又能否让在中国、印度以及其他区域的部门信服？这都需要靠自己和团队的市场知识、客户认知，以