借概念补血 LED企业“渠道战”升级

　　在LED照明需求快速提升，照明企业利润普遍增加的当下，LED产品渠道的竞争也渐趋白热化。开专卖店、建分销渠道、加盟电商渠道，各大LED企业在渠道战上可谓是卯足干劲。

　　木林森、洲明科技、国星光电等各大LED照明企业纷纷加码渠道建设，一些传统照明品牌企业，如飞利浦、雷士照明、欧普照明、三雄极光等企业凭借自身的原有渠道优势，入围LED照明。在工程渠道方面，清华同方、光宇照明、奥的亮、新力光源、光源世家、韬播照明等新晋LED照明企业也是战绩斐然。

　渠道开拓：“呐喊式”品牌攻势

　　最初进行渠道开拓时，良好的品牌形象是基础。品牌形象，不仅是企业自身要有良好的品牌知名度，能够吸引经销商。同时代理商、分销商也应该有相当的实力，能够帮助企业将产品迅速拓展到更广阔的市场中去。

　　说到从品牌营销宣传上布局渠道，业内总会想到的是吴正喆。从他在佛山嘉美照明开展“猎鹰行动”和在浙江迈勒斯照明担任营销负责人开展“LED替换时代”计划，再到如今亿光照明采取“呐喊式”的密集宣传攻势，都取得了一定的品牌效应。

　　今年3月，亿光正式在上海组建运营大陆照明业务的管理机构——亿光照明管理（上海）有限公司，并聘请行业着名营销专家吴正喆出任总经理，正式拉开了全面进军大陆渠道的序幕。

　　在四个多月里，亿光照明在渠道的种种策略便刻上了吴氏“高举高打，快速渗透”的品牌营销烙印。“前期，亿光照明采取‘呐喊式’的密集宣传攻势，使其在较短时间从行业的喧嚣中凸显，实现‘行业说亿光’的目的。再消减疑虑，放大认同。让亿光从最开始的简单‘关注’逐步走向理性‘认知’。”吴正喆总经理表示，这是亿光品牌运营的战略“阳谋”。

　　其实，亿光照明对LED行业目前态势的认识还是相对准确的。其归结出：“现阶段要完成的行业使命是，明确产品品类以及竞争标准，对传统照明产品形成替换、替代能力，清晰这一阶段的主流业务模式及利益链分配规则，以强大产品力推动渠道的拓展和巩固。”现在LED行业仍没有真正强势的终端品牌，这给予了大家似乎平等的机会，也吸引了数量众多的企业涌进渠道战中。

　　一般而言，渠道开拓是一个双向选择的过程。例如亿光这样整个产品构成偏中高端，面向的最终客户也是各个行业具有一定实力的中高端客户。在选择代理商时，首选的当然是在各地区、各行业有一定品牌知名度、甚至具有一定产品方案整合能力的经销商。至于那些在中低端市场采取蚂蚁战术大量铺货的经销商。当然，想和有实力的经销商合作，企业自身也得有过硬的产品和品牌，不然不足以吸引知名经销商的合作。

　　从长远看，这种渠道开拓方式更符合LED产业的未来发展趋势。未来的LED市场，所谓的高效节能、超长寿命、绿色环保的中高端产品才是发展的主流，随着技术的发展，一些偏低端的产品市场必然会缩水（而且低端产品利润普遍偏低）。从这个角度看，强强联手才是LED渠道合作的基础。